Tesla siempre ha ocupado un lugar especial en la industria automotriz de EE. UU. como uno de los pocos fabricantes de equipos originales que no está obligado a cumplir con las leyes estatales de franquicia de concesionarios que han estado vigentes durante décadas, pero ahora sus rivales EV Rivian y Lucid están recibiendo el mismo trato en al menos un estado.
El modelo tradicional de concesionario obliga a los consumidores a visitar salas de exposición donde un tercero actúa como intermediario en la venta del vehículo.
Al evitar el concesionario, Tesla ofrece a sus clientes una experiencia de compra más transparente con precios fijos y negociación mínima, según los expertos de Jupiter Chevrolet. «La compañía ha transformado su plataforma en línea en una ventanilla única donde los consumidores pueden buscar modelos, configurar sus vehículos y realizar compras, todo desde la comodidad de sus hogares».
Según The Week, los concesionarios de automóviles comenzaron a convencer a los estados para que aprobaran leyes de franquicia en la década de 1930. Pero entre los años 30 y 50, cuando las leyes estaban escritas en los libros, GM, Chrysler y Ford dominaban las ventas, mientras que los concesionarios se parecían más a operaciones familiares.
Así que los concesionarios de automóviles, a través de la Asociación Nacional de Concesionarios de Automóviles (NADA), comenzaron a ejercer presión con éxito para obligar a los OEM a adoptar el modelo de concesionario. Desde entonces, los concesionarios han pasado de ser una empresa familiar a convertirse en uno de los 10 principales grupos de concesionarios con ingresos anuales combinados de alrededor de 10 mil millones de dólares, “más que cualquier compañía automotriz”, escribió Daniel Crane en 2021 en el Instituto Cato.
Pero Tesla ha disfrutado de una exención directa al consumidor desde que ingresó al mercado en 2013, y cabildeo y demandas contra los estados para obligarlos a cambiar sus leyes comerciales.
Tesla testificó ante la Comisión Federal de Comercio que su condición de OEM de vehículos eléctricos significa que no puede utilizar con éxito el modelo de concesionario. En 2014, NADA «inició una lucha de estado en estado» para proteger sus intereses, con distintos grados de éxito.
Actualmente, aproximadamente la mitad de los estados han suavizado sus restricciones a la venta directa de vehículos eléctricos, según Cato. En cambio, otros como Alabama, Arkansas, Connecticut, Iowa, Kansas, Luisiana y otros mantienen prohibiciones de venta directa.
A principios de este mes, el estado de Washington aprobó un proyecto de ley que permitiría a los rivales de Tesla, Rivian y Lucid, disfrutar de los mismos beneficios que Tesla en el estado y vender vehículos directamente a los consumidores.
El gobernador de Washington, Bob Ferguson, tiene hasta el 4 de abril para firmar el Proyecto de Ley del Senado 6354, que otorgaría a los fabricantes de vehículos eléctricos el derecho a vender automóviles directamente a los consumidores, sin pasar por el modelo de concesionario.
El proyecto de ley recibió un apoyo bipartidista abrumador, el presupuesto estatal votó 84 a 9 y el Senado votó 47 a 2. Ahora, empresas como Rivian y Lucid, así como las futuras empresas que cumplan con los criterios, pueden disfrutar de la misma exención estrecha que Tesla ha disfrutado en el estado desde 2014.
Durante ese tiempo, Tesla era el único fabricante de vehículos eléctricos al que se le permitía vender directamente en el estado. La compañía ahora tendrá un poco más de competencia y se informa que Rivian utilizó un libro de lobby diferente al de Tesla.
Según Good Car Bad Car, las victorias anteriores en ventas directas se debieron a una lenta promoción legislativa o acción ejecutiva. «El enfoque de Rivian convirtió la democracia directa en un arma, forzando un resultado que años de lobby tradicional no lograron producir».
Según se informa, Rivian gastó 4,6 millones de dólares para presentar la iniciativa electoral, que está a una firma del gobernador de convertirse en ley estatal. La iniciativa reunió suficientes firmas para estar en la votación de noviembre.
«Con 4,6 millones de dólares, Rivian esencialmente compró un asiento en la mesa de negociaciones que ninguna cantidad de lobby tradicional podría haber asegurado», dijo Good Car Bad Car. «El manual se puede replicar en cualquier estado donde esté en marcha una iniciativa ciudadana, y Rivian ha indicado su voluntad de adoptar el mismo enfoque en otros lugares con R2 en camino de enviarse a finales de este año».
Este es un serio desafío para el dominio del mercado del concesionario, pero es una gran señal para Rivian (y Lucid), ya que parece que se convertirá en una alternativa viable para los entusiastas de los vehículos eléctricos que no quieren comprar un Tesla.
El 19 de marzo, Rivian y Uber anunciaron una asociación en la que Uber invertirá hasta 1.250 millones de dólares en Rivian e implementará hasta 50.000 vehículos R2 autónomos en la plataforma de transporte compartido.
Se espera que los viajes autónomos del vehículo comiencen en San Francisco y Miami en 2028, con planes de expandirse a hasta 25 ciudades en América del Norte y Europa para 2031. Si todo va según lo planeado, el acuerdo permitirá a las empresas negociar la compra de 40.000 Rivian R2 autónomos adicionales a partir de 2030.
Los analistas de JPMorgan dieron su sello de aprobación a la inversión de 1.250 millones de dólares de Uber en Rivian, diciendo que el acuerdo, que apunta a entregar decenas de miles de vehículos autónomos en dos años, era prometedor.
Si bien la compañía mantuvo su calificación de «infraponderación» y su precio objetivo de 9 dólares para el principal rival nacional de Tesla, dice que el acuerdo brindará cierto alivio al gasto excesivo de efectivo de Rivian, ya que el fabricante de vehículos eléctricos continúa reportando pérdidas operativas y flujo de caja libre «persistentemente grandes».
Ese dinero extra será útil a medida que Rivian navegue por lo que los analistas dicen que es un mercado de vehículos eléctricos «cada vez estructuralmente menos rentable», según TipRanks.
En el cuarto trimestre, Rivian informó una pérdida ajustada de 54 centavos por acción sobre unos ingresos de 1.290 millones de dólares. Por primera vez en 2025, Rivian cerró el año completo con un beneficio bruto anual de 144 millones de dólares, gracias a un aumento del 8% en los ingresos hasta unos 5.400 millones de dólares.
Pero la mayor parte de las ganancias provino del segmento de software y servicios de Rivian, ya que su negocio automotriz perdió 432 millones de dólares el año pasado.
Por eso, aumentar la presencia física de sus vehículos en las carreteras es primordial para la empresa, y su victoria legislativa en Washington podría contribuir a ese crecimiento.
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Esta historia fue publicada originalmente por TheStreet el 31 de marzo de 2026 y apareció por primera vez en la sección Industria automotriz. Haga clic aquí para agregar TheStreet como fuente preferida.
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