Blanco glaciar
Los legisladores del estado de Washington acaban de votar abrumadoramente para permitir que Rivian y Lucid vendan vehículos eléctricos directamente a los consumidores, poniendo fin a un acuerdo de 12 años que le dio a Tesla acceso exclusivo a las ventas directas en el estado.
El Proyecto de Ley Senatorial 6354 fue aprobado por la Cámara 84-9 y el Senado 47-2, un enfrentamiento bipartidista que ahora se dirige al escritorio del Gobernador Bob Ferguson para su firma.
La nueva ley elimina el modelo de franquicia que durante mucho tiempo ha protegido a los fabricantes de automóviles tradicionales de Washington. Desde 2014, Tesla ha sido el único fabricante que puede evitar los concesionarios locales y vender directamente a los clientes. Rivian y Lucid operaban salas de exposición en el área de Seattle, pero la ley estatal les prohibía procesar transacciones, lo que obligaba a los clientes a comprar en línea o viajar a Oregón.
Esta solución era francamente absurda. Los residentes de Washington podrían entrar a una sala de exposición de Rivi, sentarse en un R1T, hacer preguntas sobre los niveles de equipamiento, pero no discutir sobre financiación ni conducir un vehículo. Los propios consumidores del estado subsidiaron los ingresos fiscales de Oregón sin ninguna buena razón.
La amenaza de 4,6 millones de dólares de Rivian cambió las matemáticas
La lucha por las ventas directas en Washington se estancó durante años porque el poderoso lobby de los concesionarios de automóviles del estado bloqueó cualquier intento de ampliar la exención de Tesla. Lo que finalmente rompió el punto muerto fue que Rivian prometió 4,6 millones de dólares a una iniciativa electoral que habría ido mucho más allá, permitiendo potencialmente ventas directas generalizadas y socavando por completo el modelo de franquicia.
Los comerciantes han estado negociando sobre la posibilidad de una medida electoral en noviembre de 2026 que podría poner fin a su estatus de protección. El resultado es un compromiso estrecho.
La SB 6354 permite las ventas directas solo a fabricantes que cumplan con estas condiciones: deben tener sede en los EE. UU., fabricar solo vehículos eléctricos de batería, nunca haber utilizado un concesionario franquiciado, operar al menos un centro de servicio en Washington y tener al menos 300 vehículos registrados en el estado antes del 1 de enero de 2026. Actualmente, esto es solo Rivian y Lucid Tequall.
Un umbral de registro de 300 vehículos y una fecha límite de enero de 2026 excluyen efectivamente a los autos eléctricos más nuevos y a los fabricantes extranjeros, una disposición que obtuvo suficiente apoyo de los concesionarios para ser aprobada. Los fabricantes de automóviles tradicionales como Honda, Ford y General Motors aún deben vender a través de redes de franquicias. El proyecto de ley también aumenta la tarifa del servicio de documentos para los concesionarios de vehículos de Washington de $200 a $250, y una parte del aumento se destinará a reembolsos de vehículos eléctricos para hogares de bajos ingresos.
Panorama general: las batallas de venta directa continúan en EE. UU.
La medida de Washington sigue un patrón estado por estado. Colorado aprobó una ley de ventas directas en 2020 que benefició a Rivian, mientras que Michigan avanzó en la dirección opuesta, cerrando la puerta a Tesla e impidiendo que Rivian y Lucid vendieran directamente. Rivian y Lucid fueron demandados por distribuidores de Illinois por operar fuera del sistema de franquicia.
El modelo de franquicia permanece en aproximadamente 14 estados donde Tesla aún no puede vender directamente, incluidos Alabama, Kansas, Kentucky y Virginia Occidental. Tesla tiene 276 ubicaciones en 43 estados y territorios, una huella minorista masiva construida a lo largo de años de batallas legales estado por estado.
El senador estatal Marko Liias, demócrata por Edmonds, quien copatrocinó la SB 6354 con el republicano Curtis King de Yakima, enmarcó el apoyo bipartidista como un reflejo de la demanda de los consumidores. Los opositores, incluido el cabildero de Honda, Craig Orlan, argumentaron que el proyecto de ley daría a las marcas exclusivamente eléctricas una ventaja competitiva injusta sobre los fabricantes en franquicia.
El gobernador Ferguson tiene hasta el 4 de abril para tomar una decisión sobre la legislación. Si se firma, la legislación entraría en vigor en aproximadamente 90 días, lo que significa que Rivian y Lucid podrían finalizar las ventas en Washington este verano.
Toma eléctrica
Es una clara victoria para los compradores de automóviles eléctricos en Washington, y el porcentaje de votos lo dice todo sobre hacia dónde ha cambiado la política. La votación de 84 a 9 en la Cámara y 47 a 2 en el Senado a favor de las ventas directas habría sido impensable hace cinco años, cuando el lobby mercantil mantenía un control férreo sobre el tema.
La verdadera historia aquí es la estrategia dura de Rivian. Al donar 4,6 millones de dólares a una iniciativa electoral que habría ampliado el modelo de franquicia, Rivian forzó un compromiso que los distribuidores habían bloqueado durante años. Los minoristas obtuvieron una exención limitada en lugar de una votación amplia para elegir a los consumidores, y pueden considerarse afortunados. Una iniciativa electoral habría sido mucho más perjudicial para su modelo de negocio.
Lo hemos dicho muchas veces: el modelo de franquicia es uno de los mayores obstáculos para la adopción de vehículos eléctricos en Estados Unidos. Un problema estructural es que tiene que venderse a través de distribuidores externos que tienen pocos incentivos y a menudo son abiertamente hostiles a la venta de vehículos eléctricos. Cualquier estado que abra las ventas directas a los fabricantes de vehículos eléctricos elimina la fricción en el proceso de compra. La incorporación de Washington a esta lista, con este nivel de apoyo bipartidista, es una fuerte señal de que el control del lobby mercantil se está debilitando en todo el país.
La gran pregunta ahora es si otros fabricantes exclusivos de vehículos eléctricos y, eventualmente, los fabricantes de automóviles tradicionales que exploran las ventas directas, utilizarán el manual de Rivian en otros estados. Amenazar una medida electoral, forzar un compromiso. Operó en Washington.
Si los minoristas realmente agregan valor a los consumidores en términos de ventas y servicio, sobrevivirán. No es necesario protegerlos de los recién llegados. En cuanto a la protección contra sus propios fabricantes de automóviles que compiten con ellos, ese es más comprensible y es el propósito original de estas leyes de venta directa.
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