Jon McNeill tenía un mandato: arreglar las ventas online de Tesla.
Cuando asumió la presidencia en noviembre de 2015, el fabricante de automóviles intentaba vender en línea vehículos de seis cifras como el Model S y el Model X, algo que a pocos consumidores les importaba.
«Tenemos que descubrir cómo vender autos en línea», dijo McNeill en una entrevista en el podcast «My First Million» que se transmitió el jueves. «Nadie compró cosas invisibles por valor de 120.000 dólares en Internet».
McNeill dijo que su experiencia en Tesla, incluido el objetivo de aumentar las ventas en línea, dio forma a tres lecciones clave de liderazgo: establecer objetivos ambiciosos, priorizar el talento y descubrir problemas mediante el uso real del producto. Desde entonces, ha sido director ejecutivo de Lyft y miembro de la junta directiva de General Motors y Lululemon.
Mientras rastreaba el sitio en línea de Tesla, él y el director ejecutivo Elon Musk descubrieron un problema fundamental.
Se necesitaron 64 clics para comprar un automóvil. Por eso, dijo, Musk ha convertido a Domino’s Pizza en el nuevo punto de referencia.
«Cada clic que le pide al consumidor, la conversión disminuye», dijo McNeill en un episodio transmitido el jueves. «Resulta que en ese momento se necesitaban 10 toques con el pulgar para comprar una pizza de Domino’s. Él dice: ‘Tenemos 64 años, Domino’s tiene 10. Vayamos a 10’.
Desde entonces, Tesla ha simplificado sus pagos en línea más allá del objetivo original. Business Insider calculó que se necesitan unos cinco clics para comprar un nuevo Model 3 en el sitio web de la empresa.
El aumento de los pagos con un solo toque, como Apple Pay y Google Pay, también ha ayudado a acelerar las compras en línea.
Para McNeill, las mejoras en el sitio web representan una filosofía más amplia que, según él, ha ayudado a convertir a Tesla en el vendedor dominante de vehículos eléctricos en Estados Unidos.
En lugar de mejorar gradualmente sus puntos débiles, Tesla apunta a mejoras de «magnitud».
«Si su objetivo es una mejora del 5 al 7%, probablemente obtendrá del 3 al 5%», dijo en el podcast. «Parte del ingrediente secreto de Elon es que mejora los objetivos en órdenes de magnitud (10x, 100x) y eso te hace pensar de manera diferente acerca de resolver un problema».
Este tipo de problemas, añadió, suelen ser invisibles a menos que los directivos se ocupen directamente de sus propios productos. McNeill y Musk sólo notaron el problema porque estaban usando el sitio web de Tesla.
También enfatizó que contratar a las personas adecuadas es esencial para identificar y resolver problemas.
«En realidad, el 60% de mi calendario eran entrevistas», dijo en el podcast. «Se gana y se pierde completamente con el talento».
Para identificar a los mejores candidatos, dice McNeill, los gerentes deberían centrarse menos en los currículums y más en la mentalidad del candidato. Dijo que a menudo pregunta a los solicitantes cómo se relacionarían con sus propios problemas en el lugar de trabajo, un enfoque que, según dice, le ha dado a Tesla un grupo de trabajadores curiosos.
«Ésa es la habilidad de Tesla. Es como ‘convertir lo complejo en simple'», dijo. «En uno o dos minutos, tienen la capacidad de tomar un tema realmente complejo y dividirlo en principios».